中国物流装备企业进入国际市场的挑战与策略
新松：用全球化格局和视野开拓海外市场——访新松机器人自动化股份有限公司移动机器人BG海外事业部总经理王宝华(本刊记者 赵皎云)
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新松：用全球化格局和视野开拓海外市场
——访新松机器人自动化股份有限公司移动机器人BG海外事业部总经理王宝华
秉承着“立足中国，服务世界”的全球化发展理念，新松在近20年海外业务拓展过程中，一直致力于核心技术的研发与创新，紧抓客户需求深耕细作，成功将产品和服务打入国际市场。
作者：赵皎云
前言
新松机器人自动化股份有限公司(简称“新松”)成立于2000年，是一家坚持走自主创新之路的机器人企业，打造了以自主核心技术、核心零部件、核心产品及行业系统解决方案为一体的全产业价值链，拥有自主知识产权的工业机器人、移动机器人、特种机器人三大类核心产品，以及焊接自动化、装配自动化、物流自动化三大应用技术方向，同时围绕国家战略方向持续孵化新兴业务，形成半导体装备、协作机器人、智慧城市、智慧康养等N+个战略行业产业，构建了健康科学可持续的产业体系。
立足中国，服务世界。不仅是在国内市场，新松在布局国际市场方面的表现也十分抢眼目前，新松在韩国、新加坡、泰国、马来西亚、德国等多地设立了海外分子公司及区域中心，并在海外拥有专业的项目工程团队和先进的研发生产基地，实现海外项目本地化实施及服务。产品已累计出口全球40多个国家和地区，为4000余家国际企业提供产业升级服务，与多家世界500强企业建立深度合作关系，规模化客户群体占比高达2/3。
在本次专题中，新松通过其拓展海外市场的经验和经历分享，展示了中国物流装备企业参与国际化竞争的智慧和成果。
CORPORATE
王宝华
新松机器人自动化股份有限公司
移动机器人BG海外事业部总经理
记者：作为较早涉足全球化市场的物流装备企业，新松如何看待目前物流装备行业海外发展的整体情况?
王宝华：随着国内物流装备企业多年的技术和经验方面的积累，目前中国企业完全有能力和实力将自身的业务拓展到海外市场，可以说中国的物流装备水平是不弱于其它国家的，甚至说可以排在前列。从另外一个方面，国际市场对物流自动化方面的需求在逐年上升，过去几年疫情的影响从某种角度推动了物流自动化应用。随着全球人口老龄化以及简单人工工作的用工困难，物流自动化是各行业的发力方面。
对于新松而言，我们认为海外市场既是国内市场的有力补充，同时也是新的成长空间和企业实力的体现。
记者：新松在拓展海外市场方面经历了怎样的过程?目前的发展情况如何?
王宝华：新松移动机器人海外业务已有近20年的历史，可以说最开始的海外业务是公司业务发展壮大的必然结果，早在2007年，新松移动机器人就开始为以通用系为代表的海外汽车厂提供AGV设备，用于汽车底盘线动力总成、后桥总成、油箱等与白车身合装，AGV均具有同步动态跟踪功能，可实现动力总成、后桥总成在装配段任何工位进行动态装配。该项目一举改写了中国机器人“只有进口，没有出口”的历史，新松自此进入用户全球采购体系，实现了对该合作伙伴加拿大、美国、韩国、印度、俄罗斯、南非等10余个国家制造工厂的全面出口。
2007年 新松机器人应用在美国通用汽车总部
在智能仓储领域，新松与全球顶级轮胎企业自2005年首次合作后，不断拓展合作深度与广度，在亚洲、美洲和欧洲打造了多个智能化物流标杆工程，帮助用户实现从原材料到后端成品轮胎的自动仓储与物流服务，大幅提升其自动化、智能化水平。同时，也加快了新松智能物流业务的全球化发展步伐。
2017年，新松进一步调整布局海外市场的战略，成立了新松自动化(新加坡)有限公司，改变原先通过服务大型跨国企业将产品销往全球的方式，由被动接受外国企业订单转为主动在海外销售产品。随后在泰国、韩国、马来西亚、德国等全球多地设立海外区域中心及分子公司，并在海外拥有专业的项目工程团队和先进的研发生产基地，实现海外项目实施及服务本地化。依托于此，目前新松在物流装备、移动机器人，以及自动化装备领域的海外业务均取得了不俗的成绩，产品已累计出口全球40多个国家和地区，为4000余家国际企业提供产业升级服务，与多家世界500强企业建立深度合作关系。全球贸易规模稳步提升，海外业务在公司整体业务中的占比达到10%以上。
记者：对比国内市场，新松在海外市场拓展方面遇到过哪些瓶颈和挑战?对此，新松是如何应对的?
王宝华：在国际市场中，竞争对手大多来自国外，先进的物流仓储与搬运技术大多来自欧洲。在欧洲市场的开拓中，客户对于欧洲以外来自中国的供货商的接受度不高。那么新松一直致力于核心技术的研发与创新，最后以成熟的解决方案及服务赢得项目。
新松早期在海外项目执行过程中，发现国内派出的工程师由于与海外客户之间的工作习惯和方法不同，导致项目推进很缓慢;后来在项目前期，我们就考虑引入当地合作伙伴来参与项目的前期规划和后期实施跟进，这样解决了文化和方法方面的差异带来的影响，项目执行也相较顺利了很多。
新松的产品在国内有一定知名度，但早期海外的客户是没有听说过的。新松在国内移动机器人领域深耕细做多年，给很多跨国企业提供过系统和服务，日积月累，树立了良好的口碑。通过这些跨国企业国内的良好应用效果使其海外分支机构也了解到了新松，经过多年的努力，新松逐渐将产品和服务打入国外市场。
此外还需关注的是，不同国家和地区对设备的要求有所不同，比如欧洲要求有CE认证，北美要求UL、CSA认证。以前新松在没有做海外业务之前对这些认证是没有了解的。当有项目提出相关需求后，新松的技术队伍展现了强大的学习能力，能在很短的时间内学习并更改部分设计以符合各个地区对于产品的认证要求，最终提供给客户一套完美的系统。
2017年新松机器人首次整系统通过欧盟CE认证
记者：结合新松拓展海外市场的成功经验，您认为物流装备企业拓展海外市场需要具备哪些条件和能力?对于那些准备进军国际市场的中国物流装备企业，您有哪些建议?
王宝华：首先，产品必须符合当地的安全认证标准。目前新松已经通过了欧盟 CE认证、美国UL认证、俄罗斯GOST认证、加拿大ESA认证等一系列国际权威认证。
在某欧洲知名车企项目中，新松研发团队从客户实际需求出发，重新优化机器人本体设计，在满足CE认证的基础上最大程度提高设备运行效率，成功实现整系统通过CE认证并拿到中国第一张移动机器人TüV-mark。
其次，组建专业的海外工程团队和本土化实施团队，可以利用当地资源整合团队，比如与海外集成商、总包商合作的方式，确保项目高质量按时交付。
2021年 新松机器人欧洲新能源项目交付
跨国项目交付工作繁重复杂，既需要专业的海外工程团队，也离不开当地合作商的鼎力支持。对于海外当地合作伙伴，新松团队坚持秉承相互合作，互利共进的理念。在某汽车零部件国际项目中，新松与海外当地合作伙伴通力合作，克服了不同语言、文化和时差障碍，在客户-新松团队-本地合作商之间创建了牢固的合作关系，在推进项目准时交付的同时，也结识了来自世界各地的优秀伙伴。如今，新松已形成一套标准的自动化产线复位及调试标准，配合海外工程团队及各国当地供应商的优秀服务，实现足不出户也可高效完成售后服务。
新松工业机器人车间调试
此外，在他国的商业环境和风俗文化中，“尊重”与“创新”同样举足轻重。新松在拓展海外市场过程中坚持奉行“和而不同”的理念，从产品、技术、人员、服务等多个方面满足客户的本地化需求。
为加快国际化发展步伐，新松还在世界各地构建了立体化的研发、生产及服务网络，大大提升了本地化运营能力和市场响应速度，保障客户服务的及时性、连续性与高效率。
记者：目前“出海”已经成为整个行业的大势所趋，您如何看待中国物流装备企业在海外市场的发展前景?未来新松有哪些具体的目标和举措?
王宝华：在我们看来，海外市场充满机遇和挑战，“出海”不能简单采用空间打法，照搬国内模式，只把海外当市场，而是要更具备全球化格局和视野。一些生产要素要尽量在海外构建，人才组织管理模式、产品/服务设计都要深度本地化。
作为以机器人及智能制造解决方案为核心的高技术企业，新松未来将借助全球化的研发、生产及服务网络，充分利用海内外优质资源，针对制约全球制造业发展的瓶颈和薄弱环节攻关探索，助力全球伙伴转型升级和提质增效。
2023年 德国汉诺威工业博览会新松展位
在不久前举行的德国汉诺威工博会上，新松立足全球视野，以市场需求为导向，现场展示了智能磨抛系统、高精度移动机器人、星卫来工业清洁机器人多种创新产品。此外，新松将先进工艺、制造装备与信息技术深度融合，针对市场主流应用场景开发先进适用、高度成熟的焊接自动化、装配自动化及物流自动化整体解决方案，赢得了全球知名厂商以及国际各界的广泛关注。